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Up-selling y cross-selling: dos técnicas para el éxito en e-commerce

Up-selling y cross-selling: dos técnicas para el éxito en e-commerce

Los productos sugeridos es una técnica de venta de comercio online, con ella un e-commerce busca aumentar el valor medio y la rentabilidad del carrito de compra. Hoy te explicamos dos formas de incluir esta estrategia en tu tienda online: el up-selling y el cross- selling.

  • El up-selling es: sugerir al usuario que está en tu e-commerce un producto similar, pero tiene mayor costo y/o mayor valor.
  • El cross-selling es recomendar a tu usuario productos que complementan su compra.
  • En ambos casos se está buscando generar una mayor ganancia del e-commerce.

¿Qué es el up-selling?

El up-selling se trata de una técnica en el comercio electrónico con la que se persuade a los usuarios con productos similares pero que son más rentables para el e-commerce. La técnica de up-selling se debe hacer antes de que el consumidor entre al carrito de compras, ya que lo así podrás sugerir a tu usuario otros productos que sean similares para él, pero que sea más rentable para ti.

Una idea para incluir el up-selling es ofrecer promociones. Si, por ejemplo, tu usuario quiere comprar una cámara puedes sugerirle una promoción que incluya un paquete donde haya una cámara de mayor gama, una tarjeta de memoria y un accesorio.

Existen dos tipos de up-selling:

  • Por precio: donde sugieres un producto más costoso.                         
  • Por valor: donde sugieres un producto que se adapta mejor a la búsqueda de tu usuario y le aporta más valor.

Buenas prácticas para implementar el up-selling

Ten en cuenta cada fase de compra para incluir estrategias de up-selling:

Antes de comprar: usa recomendaciones en los detalles de tu producto o servicio en la parte lateral (side bar).

Durante la compra: muestra productos sugeridos a través de ventanas emergentes (pop ups) y en la página de checkout, cuando hagas campañas de retargeting.

Después de la compra: usa email marketing para dar seguimiento y atraer a clientes. Incluye banners dinámicos con recomendaciones basadas en la búsqueda y en el historial de compras de tus usuarios.

En resumen, el up-selling es sugerir productos similares que pueden ser más costosos o pueden generar más valor en tu usuario.

Cross-selling ¿Qué es?

El cross-selling se trata de una técnica comercial que busca aumentar la compra del usuario de tu e-commerce ¿cómo? a través de la sugerencia de productos complementarios. Para utilizar este recurso es necesario que los productos aparezcan en la misma página del carrito de compras, y que solo sea necesario añadir el producto con un botón, sin abrir detalles o especificaciones del producto.

Otra forma de incluir esta técnica a tu e-commerce es a través de correo electrónico, enviando días después de la compra o en la confirmación que llegará a tu usuario una vez haya comprado.

Los estudios del sector e-commerce indican que el cross-selling genera un aumento de ingreso de un 10 % a 30 %. Un dato interesante es que Amazon, un gigante del e-commerce, es un éxito en el uso del cross-selling, Jeff Bezos, su CEO, afirmó que el 35 % de sus ventas son el resultado de esta estrategia de productos relacionados.

¿Cuándo usar cross-selling?

En el momento de la compra: complementando, si tu usuario está comprando una camiseta para hacer yoga puedes sugerirle un mat, un pantalón especial o una banda para la cabeza.

Después de la compra: a usuarios que ya te han comprado y que les puedes sugerir una nueva compra.

En resumen, el cross-selling es sugerir a tu usuario productos complementarios para aumentar la venta.

Elegir entre un método automatizado o manual

Ahora que conoces estas formas de atraer mayores ventas y rentabilidad a tu e-commerce deberás escoger de qué forma las vincularás a tu tienda. Puedes elegir entre un método automático y uno manual.

  1. Métodos automatizados: a través de sistemas podrás vincular estas dos técnicas a tu comercio electrónico. Para el up-selling podrás utilizar sistemas que usarán las características, etiquetas, atributos y tags para sugerir productos relacionados. Y para el cross-selling podrás utilizar sistemas que muestren productos que complementen la compra del consumidor, esto basados en los datos de la experiencia de compra de otros usuarios.
  2. Configuración manual: para el up-selling deberás seleccionar los productos que se relacionan con un producto, pero que significa una mayor ganancia para tu e-commerce. Para el cross- selling lo que harás es seleccionar aquellos productos que complementarán un determinado producto.

Estos métodos son estrategias con las podrás conseguir más ventas de una manera simple y personalizada, lo último porque el up-selling o cross-selling depende de la acción del cliente para generar alguna reacción con estas estrategias.

Ventajas de hacer up-selling y cross-selling:

  • Ventas: es un hecho, si incluyes estas estrategias a tu e-commerce generarás más posibilidades de ventas.
  • Visibilidad: al ofrecer distintos productos se aumentará la visibilidad de los productos disponibles en tu e-commerce.
  • Memoria: es posible que tu usuario no añada los productos, pero al recomendárselos los recordará y volverá en otra ocasión.
  • Facilidad para introducir productos nuevos: al ofrecer un nuevo producto de estas formas el usuario sentirá una mayor confianza.
  • Oportunidades de venta: cuando una persona compra usualmente tiene muy claro lo que quiere, al ofrecerlo productos nuevos puedes ampliar su horizonte de compra y generar más oportunidades de venta.
  • Conocimiento del consumidor: cuanta más información tengamos de nuestro consumidor mejor nos podremos adaptarnos a él y ofrecerle productos.
  • Fidelidad: si un usuario adquiere más producto podremos lograr fidelizarlos.

¡Así que no olvides incluir una buena estrategia de up-selling y cross-selling en tu tienda online!

Juan Camargo

Juan Camargo

Apasionado por el marketing digital. E-Commerce Specialist, con más de 12 años de experiencia en comercio electrónico.

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