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Define tu público objetivo

Como propietario de un negocio, desarrollar un buen producto o servicio es solo una pequeña parte del trabajo. Para tener un verdadero éxito, deberás compartir tu oferta con el mundo. Empieza por crear una página web y utilízala como la base de una sólida estrategia de marketing.

Pero antes de comenzar a comercializar para todos, tómate un momento para considerar quién es la mejor audiencia para tu marca. Si bien es tentador disparar en tantas direcciones como sea posible, piensa en esto: ¿Es probable que des en el blanco si apuntas en varias direcciones diferentes, o tendrás más éxito si concentras todo tu esfuerzo en el objetivo?

Ahí es donde entra en juego el marketing objetivo. La segmentación precisa es clave para convertir clientes potenciales en verdaderos clientes. Cuanto más relevante y específica sea tu audiencia, es más probable que esté interesada en tu marca.

¿Qué es un público objetivo?

Tu público objetivo, también llamado mercado objetivo, es el grupo específico de personas al que se dirige tu producto o servicio. En otras palabras, son la audiencia principal de tu estrategia de marketing.

Un público objetivo puede estar compuesto por un grupo amplio, como mujeres en Colombia, o puede ser bastante reducido, como mujeres jóvenes que practican yoga, conscientes de la salud en Medellín. El grupo que elijas dependerá de las necesidades particulares del consumidor al que se dirige tu producto.

Para identificar tu público objetivo, deberás comenzar analizando datos sobre tus clientes y competidores. A continuación, te indicamos cómo hacerlo:

Cómo determinar tu público objetivo

  1. Analiza a tus clientes existentes.
  2. Conoce los beneficios de tu producto.
  3. Investiga a tus competidores.
  4. Segmenta tu audiencia.
  5. Escribe una descripción de tu público objetivo.
  6. Refina tu investigación.

1. Analiza a tus clientes existentes

El primer paso para definir tu público objetivo es aprender más sobre tus clientes existentes. Incluso si acabas de lanzar un negocio y aún no tienes muchos clientes, estas prácticas serán útiles en el futuro.

Empieza por recopilar información sobre los compradores actuales y pasados, e intenta identificar las características definitorias que estos clientes tienen en común. Estos datos te ayudarán a comercializar tu producto a personas con intereses similares.

Puedes encontrar esta información utilizando herramientas de análisis de sitios web. Estos son algunos puntos de datos que querrás considerar:

  • Edad: ¿Tus clientes comparten una década o generación en común? ¿Son millennials, adultos mayores o algo intermedio?
  • Ubicación: ¿En qué parte del mundo vive la mayoría de tus clientes? Considera las diferentes ciudades, países y regiones.
  • Poder económico: considera los factores socioeconómicos que pueden estar afectando a tus clientes. ¿Cuánto dinero están dispuestos o pueden gastar?
  • Pasatiempos y carrera: ¿Qué disfrutan hacer tus clientes? ¿Cuáles son sus profesiones y qué hacen en su tiempo libre?
  • Etapa de la vida: ¿Dónde están tus clientes en la vida? ¿Son estudiantes universitarios? ¿Nuevos padres? Jubilados?

Si tu empresa es B2B en lugar de B2C, querrás buscar características de empresas, en lugar de consumidores individuales. Estos rasgos incluyen:

  • Tamaño de la empresa: ¿Las empresas que te compran son pequeñas, medianas o grandes?
  • Ubicación: ¿Dónde están ubicadas físicamente estas empresas?
  • Vertical: ¿En qué industrias se encuentran la mayoría de estas empresas?
  • Presupuesto: ¿Cómo han recaudado dinero estas empresas? Considera cuánto estarían dispuestos o podrían gastar en productos como el tuyo.

Asegúrate de rastrear esta información de manera ordenada para que puedas mantener tus hallazgos organizados e identificar tendencias fácilmente. El análisis de estas tendencias te permitirá identificar características compartidas dentro de tu base de clientes. Estas características informarán tus esfuerzos de inbound marketing y dirigirán tu estrategia hacia tu público objetivo.

2. Conoce los beneficios de su producto

El siguiente paso para determinar tu público objetivo es comprender las motivaciones del cliente detrás de la compra de tu producto. Para ello, deberás ver desde el punto de vista de tus clientes. Piensa en lo que los motiva a comprar a tu empresa, en lugar de a la competencia. Puedes obtener esta información hablando directamente con tus clientes y solicitando testimonios.

Conoce los beneficios, y no solo las características, de tu producto o servicio. Por ejemplo, si tu empresa vende maletas, podrías describir tu producto como pequeño, compacto y con múltiples compartimentos. Los beneficios de tu producto, por otro lado, son las ventajas que brinda a los clientes. Piensa en cómo su producto hace que la vida de alguien sea mejor o más fácil. La maleta compacta de varios compartimentos ofrece los beneficios de ser fácil de transportar y empacar como equipaje de mano.

Conocer las necesidades específicas de tu producto ayuda a apuntar hacia tu público objetivo. Para la empresa de maletas mencionada anteriormente, por ejemplo, el público objetivo podrían ser las personas que se benefician de una maleta de mano liviana, como los viajeros de negocios que realizan viajes cortos y frecuentes.

3. Investiga a tus competidores

Concéntrate aún más en tu mercado objetivo al observar a qué mercados objetivo apuntan tus competidores. Puede comprender quiénes podrían ser estos clientes haciendo un análisis exhaustivo de tu competencia.

Explora a fondo sus sitios web, blogs y canales sociales. Es probable que puedas inferir detalles sobre su audiencia según el lenguaje y el tono de su marca. También puedes buscar comentarios en sus páginas de redes sociales para ver qué tipos de personas están interactuando con sus publicaciones.

Echa un vistazo especialmente de cerca a sus publicaciones de blogs y redes sociales más exitosas. ¿Tienen estas piezas de contenido algo en común en términos de su oferta o marca? ¿Qué intereses o necesidades abordan? Utiliza esta información para considerar qué tipos de cualidades o ventajas atraen más a los consumidores dentro de tu industria.

4. Segmenta tu audiencia

En este punto, tienes información sobre las características y los intereses de tu público objetivo. Ahora es el momento de utilizar esa información para definir claramente los tipos de clientes. Estos tipos de clientes formarán la base de tu público objetivo.

La mejor forma de hacerlo es mediante un proceso conocido como segmentación del mercado. Esto implica dividir a tus clientes en diferentes grupos o segmentos, en función de sus cualidades compartidas.

Puedes dividir a tus clientes en función de:

  • Geografía: ubicación física, ya sea en tu propia ciudad o en una parte diferente del mundo. Ten en cuenta que si tus clientes se encuentran en todo el mundo, es posible que debas crear un sitio web multilingüe, así como anuncios y piezas de marketing localizadas.
  • Demografía: características como edad, sexo, raza o etnia, nivel de ingresos o estado civil.
  • Psicografía: cualidades internas como personalidad, estilo de vida o valores personales. 
  • Comportamiento: cualidades percibidas basadas en el comportamiento en línea, como la disposición del comprador o la frecuencia de uso.

Si es una empresa B2B, utiliza características similares pero aplícalas a los negocios. Considera la demografía de la empresa, conocida como firmografía, la industria, la ubicación, el tamaño del cliente, la estructura comercial y el rendimiento.

Para obtener una comprensión más profunda de tus segmentos, también puedes crear buyer personas. Estos son personajes imaginarios con rasgos y comportamientos similares a los de los clientes típicos. En última instancia, estos personajes ficticios representan a tu público objetivo y te ayudan a comprender mejor las necesidades, deseos y estilos de vida de tus clientes reales.

5. Escribe una descripción de mercado objetivo

Ya tienes las características que definen a su público objetivo, es hora de plasmar tus hallazgos en el papel. Escribe una descripción corta de tu público objetivo que se centre en las características de la audiencia más importantes que hayas identificado en tu investigación. Tu declaración debe incluir:

  • Información demográfica sobre tu público objetivo, como sexo y edad.
  • Ubicación geográfica de tu público objetivo.
  • Intereses clave de tu público objetivo.

Luego, resúmelo en una sola oración. Por ejemplo:

«Nuestro público objetivo son las mujeres de entre 30 y 40 años que viven en Colombia y disfrutan de la moda informal y cómoda».

Tener una declaración clara sobre quién es tu público objetivo ayudará a mantener la coherencia de tus esfuerzos de marca y marketing en toda tu empresa. También será útil a medida que adaptes la declaración de misión de tu empresa para que sea lo más relevante posible para tu audiencia.

6. Refina tu investigación

La definición de tu público objetivo se basa en una investigación exhaustiva, pero eso no significa que vaya a ser perfecto la primera vez. 

Incluso después de identificar a tu público objetivo, tendrás que probar y experimentar continuamente para obtener una imagen cada vez más precisa de tus clientes. Mantenerte al tanto de tu investigación de mercado también puede ayudarte a estar al día, ya que los intereses de los consumidores cambian a lo largo de los años con los desarrollos tecnológicos, las actitudes generacionales y las tendencias pasajeras.

Según los resultados, es posible que debas ajustar tu marketing, establecer una estrategia o revisar tu descripción de mercado objetivo. La conclusión es construir una marca que resuene fuertemente con tu audiencia. Recuerda, cuanto más específico sea tu contenido, más efectivas serán tus estrategias de generación de oportunidades de venta y más clientes atraerás a tu marca.

Asesoría en marketing digital

Juan Camargo

Juan Camargo

Apasionado por el marketing digital. E-Commerce Specialist, con más de 12 años de experiencia en comercio electrónico.

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