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Consejos para una negociación exitosa

Consejos para una negociación exitosa

Tener presente negociar es clave en el desempeño de un empresario y/o emprendedor; es el proceso que nos lleva a alcanzar objetivos importantes y necesarios para el éxito de la organización.  A veces las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con potenciales socios las cosas no salen bien. ¿Por qué? No saben sacarle provecho a las técnicas para negociar.  En el ámbito empresarial, negociar es una herramienta que empuja el éxito y la expansión de los negocios y por lo tanto, es un elemento básico que cualquier emprendedor, gerente o director de empresa debe saber hacer. Es por esta razón que hoy queremos darte unos consejos para tener una negociación exitosa. 

Antes de comenzar con los consejos para tener una negociación exitosa, queremos hacer énfasis en ciertas  actitudes y valores que debes tener en cuenta al llevar a cabo una negociación en donde es claro que se comienza con una interacción personal:

  • Siempre habla con la verdad.
  • Es muy  importante que no traiciones las promesas que hayas hecho en la negociación
  • Mantén la empatía atendiendo  las necesidades e intereses de ambas partes.
  • Pacta compromisos reales, que sabes que realmente podrás cumplir.
  • Se lo más transparente en las propuestas, acuerdos y contratos que quieres lograr.
  • Dimensiona el alcance de la negociación pensando en los objetivos a largo plazo. 
  • Sé humilde con tu contraparte sin dejar la audacia a un lado. 

Teniendo claros estos valores y actitudes, debemos tener muy presente también que las empresas dependen de negociaciones todo el tiempo para lograr sus objetivos en todos los aspectos de su funcionamiento y operación: en las negociaciones para contratar a sus colaboradores, servicios, proveedores, distribuidores de productos en el mercado local e internacional;  en la resolución de situaciones internas y externas con clientes, aliados comerciales, proveedores, etc. 

Siendo la negociación un aspecto tan relevante en el crecimiento y expansión de una empresa, aquí queremos darles algunos consejos para tener una negociación exitosa y  su respectivo proceso: 

1. Establece el tema a negociar

Cuáles son los acuerdos, objetivos y metas que tu empresa quiere alcanzar. 

2. Busca la información necesaria. 

Investiga sobre los valores, la cultura y otros datos de la persona con la que negociarás. Antes de entrar a cualquier junta o asistir a alguna cita debes conocer  a la gente con la que te reunirás, eso te dará ventaja para llegar a un acuerdo.

3. Seleccionar a los negociadores

Hay diferentes estilos de negociación y cada persona desarrolla el suyo. Debes escoger a la persona encargada de llevar  a cabo este intercambio. Así mismo, identificar la contraparte que será enviada a negociar: ¿Quién es?, ¿Qué tipo de negociador es?, ¿Qué tácticas podría emplear?

4. Empoderar

Tu negociador debe contar con el empoderamiento necesario para poder tomar decisiones con autonomía y sin la aprobación de sus superiores durante el proceso de negociación. 

5. Preparación para la negociación

Es importante identificar las fortalezas y debilidades de tu empresa para saber cómo aprovechar los primeros y sobrepasar los segundos; para así definir lo que quieres conseguir.

6. Crea un plan de negociación

Debes tener bien definido qué es lo que pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla en tácticas. Ten muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así los dos salgan ganando.

7. Establece tus estrategias y tácticas de negociación

Así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. Confía en tus instintos; si bien la suerte es importante, crea una estrategia específica en la que tengas claro qué puedes hacer en caso  que la negociación vaya mal.

8. Establecer los compromisos

Es muy importante establecer los compromisos que tú y tu contraparte ejecutarán para poder alcanzar los beneficios que buscan. 

9. Desarrolla de la negociación

Es importante que durante el desarrollo de la negociación:

  • Escuches activamente y no esté pensando en el paso siguiente todo el tiempo. 
  • Hagas preguntas sobre temas específicos
  • Realices concesiones gradualmente 
  • Controles tus emociones 
  • La agilidad estratégica y la capacidad de reacción inmediata son fundamentales: La negociación es un proceso exploratorio. Como no sabes cuáles son las prioridades de la otra persona, debes estar atento para reaccionar según cambian las circunstancias. Hay que estar preparado ante un negociador que puede ser agresivo o cooperador, o para asimilar que puede estar en cualquier estado de ánimo. Aquí la clave es estar listo para reaccionar frente a las circunstancias.
  • Sé flexible y maneja varios escenarios: los mejores negociadores no usan una sola forma de negociación, tienen varias estrategias que van cambiando según la persona que tienen al frente. Antes de negociar se preparan con varios escenarios y se hacen la pregunta  ¿qué es lo mejor que puedo conseguir? ¿qué es lo mínimo con lo que me puedo ir de esta reunión?. En el fondo es tener una mentalidad abierta y estar preparado para improvisar. La adaptabilidad es imperativa en la negociación desde el inicio hasta el final.Siempre van a aparecer oportunidades y obstáculos y, en ese escenario, hay que hacer lo mejor que se pueda con las condiciones que se presentan. Es muy importante que en medio de ese movimiento continuo, no pierdas de vista tu objetivo.
  • Desarrolla una relación: Incluso si vas a negociar con alguien por una sola vez, es importante desarrollar algún tipo de relación. Aunque tengas poco tiempo, tiene sentido que al inicio del diálogo expliques quién y cuáles son tus prioridades; esto hace que sea más fácil llevar a cabo la negociación y que se llegue a un acuerdo que beneficie a las partes y no interfiera el ego. Negociar va mucho más allá de intercambiar una cosa por otra. Se trata de llegar a un entendimiento.

10. Redacta los acuerdos y contratos

Los acuerdos y compromisos siempre debes redactarlos y tenerlos por escrito, en un acto o  contrato (dependiendo) en el que ambas partes se comprometen a ejecutar las acciones específicas que se acordaron durante la negociación.

11. Cierra la negociación

Antes de dar por terminada la junta o reunión, haz una lista de conclusiones para que, cuando haya otra reunión, puedas tocar esos puntos y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior.

12. Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso

Revisa punto por punto para saber qué hizo falta tratar;  es importante que lo más pronto posible pidas otra reunión para tratar los puntos aprovechando que el trato fue reciente.

13. Crea un archivo de negociaciones

Será como un historial en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido.

14. Implementar el acuerdo 

Al terminar la negociación es importante sentarse con el equipo e informarle de los acuerdos que se tomaron y darles a conocer qué se implementará. 

Las negociaciones son un arte que hay que poner en práctica, ya que por la naturaleza de la actividad, necesita de personas pragmáticas, con gran sentido común y que tengan la capacidad de tomar decisiones de manera autónoma. Las negociaciones  son necesarias y están implícitas en la actividad empresarial, por lo tanto deben tomarse en cuenta como parte esencial del crecimiento, expansión y éxito de la empresa. Esperamos que estos 14 consejos para tener una negociación exitosa les sea de gran utilidad. 

“La negociación es una disciplina de pensamiento. Negociar no es regatear, no es lo que yo quiero sacar de ti inmediatamente, va mucho más allá: es un proceso; por eso, no se puede ser soberbio, la soberbia genera odio y el odio es un paralizador del progreso”

Katherine Loaiza

Katherine Loaiza

Amante del emprendimiento, programas de responsabilidad social, fútbol y de sentirme bien.

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